Marketing Industrial

 

Segundo a Escola de Marketing Industrial…

O Marketing Industrial diz respeito às relações entre empresas.

Diferentemente do marketing de consumo – muito mais conhecido e estudado – o Marketing Industrial, ou Business Marketing, envolve a construção de relacionamentos pessoais duradouros e significativos, em contextos que podem ser únicos e singulares.

O termo Marketing é freqüente e erroneamente associado simplesmente à propaganda, a jogos de guerra ou a meros estratagemas, nem sempre lícitos ou éticos, para tirar proveito de terceiros. Para a Escola de Marketing Industrial, Marketing é o conjunto de ações inteligentes e deliberadas que visam maximizar a prosperidade a ser compartilhada entre fornecedor e cliente. O ponto de partida essencial é a crença de que é possível e desejável criar “ganha-ganha”, nos quais Ofertas de Valor são elaboradas que proporcionam aos clientes a maximização de suas perspectivas de sucesso empresarial, enquanto o fornecedor recebe o estimulo da sociedade para continuar fazendo cada vez melhor o seu trabalho, através de lucros superiores e merecidos.

Em Marketing Industrial, o termo industrial é usado no conceito de setor de atividades econômicas, como em “industry” no Inglês. Ou seja, sua abrangência inclui todas as relações entre empresas de todos os ramos de atividade e não apenas da indústria de transformação. Há mais de 15 anos atrás foi cunhado o termo “business to business” ou “B2B” para definir esse campo de estudo, mas esses termos evoluíram no sentido de hoje fazer referencia quase que exclusiva as relações entre empresas através da internet. Posteriormente, no exterior foi adotado o jargão “Business Marketing” para essa área de interesse, exatamente com a mesma acepção que usamos no Brasil para Marketing Industrial.

Apesar de movimentar montantes estimados em cerca de oito vezes maiores que aqueles do marketing de consumo no Brasil, o Marketing Industrial ainda é pouco conhecido e estudado. Muitos executivos de empresas de sucesso acreditam que as únicas regras do relacionamento comercial entre empresas seriam baixar custos e preços, o que se verdade seria própria negação da aplicabilidade do marketing.

Partindo da premissa que produtos/serviços de qualidade irrepreensível são oferecidos com o mais alto grau de eficiência e através de processos altamente confiáveis por todos os bons competidores, a diferenciação das ofertas pode ser construída pelo Marketing Industrial com o direcionamento das competências da organização para a atração dos melhores clientes e a criação de Valor Percebido único para esses clientes, através de ofertas de difícil copia. Para isso, as equipes têm que estar mobilizadas no Foco DO Cliente, em contextos de cooperação nos quais são antecipadas necessidades ainda não expressas pelos clientes e articuladas soluções singulares e altamente eficazes.

Fonte: marketingvendas.blogspot.com