Volumes determinam onde comprar mais barato: se no distribuidor ou no fabricante

Os volumes de compra de gráficas e editoras são determinantes para a compra direto no fabricante ou no distribuidor

Não há, entre gráficas ou editores de livros e revistas, uma receita pronta para a compra de papel – um insumo que responde por mais da metade dos custos de impressão e cujo preço varia de acordo com as oscilações da moeda americana. Mas algumas regras adotadas pelos empresários do setor editorial podem minimizar de forma considerável o impacto dessa matéria-prima. Em geral, os grandes editores recorrem diretamente às indústrias e beneficiam-se de políticas mais flexíveis de preços e prazos de pagamento.

Essas facilidades, porém, estão atreladas a compras de grandes volumes – que podem variar entre no mínimo 12 e 20 toneladas, dependendo do fabricante, segundo executivos do setor. A saída para pequenas e médias editoras é estudar as demandas caso a caso e optar pela compra de papel via distribuidor ou deixar a tarefa a serviço das gráficas.

A regra entre fabricantes e distribuidores é que os primeiros vendam cota mínima de 12 toneladas e os segundos fiquem com pedidos abaixo dessa quantidade. Mas, nem sempre o acordo funciona na prática e há, entre os distribuidores, quem reclame da arbitragem promovida pela indústria que, de acordo com a disponibilidade de estoque ou em períodos sazonais, diminui pela metade a cota mínima estabelecida promovendo a concorrência entre indústria e comércio. O problema maior do mercado é o preço do papel cotado em dólar. Muitas vezes, o editor não entende e culpa a gráfica por essas oscilações, resume o gerente comercial da Gráfica e Editora Parma, Carlos Roberto Carelli.

Prática comum

Uma prática recorrente entre as gráficas para não arcar com este ônus, e também para driblar eventual falta de crédito, é “sugerir” ao cliente que ele próprio compre papel junto às distribuidoras, de acordo com o gerente comercial da Parma onde, segundo Carelli, vigora uma fórmula mista de compra de papel. No caso das editoras de livros, os próprios clientes fornecem o papel. Já para editores de revistas, alguns fornecem e para outros, nós mesmos compramos, informa o executivo, acrescentando que a Parma normalmente compra papel direto das indústrias ou, quando a quantidade é menor, recorre aos revendedores.

Na Globo Cochrane, a compra do papel varia de acordo com o cliente. Nossa filosofia não é ganhar dinheiro com papel. Repassamos o custo para o preço, informa o diretor da empresa, Luiz Bonásio. O diretor-superintendente da Copy Press, Paulo Shumacher diz que, para a empresa, a origem do papel também é indiferente. Viramos carne de hambúrger, lamenta Shumacher referindo-se ao dilema de ficar espremido entre o fabricante ou o distribuidor e o consumidor final. A concorrência está acirrada e as constantes elevações do preço do papel comprometem nossas margens, afirma o executivo.

Na gráfica Padilla, não há qualquer restrição quanto ao fornecimento de papel por parte dos clientes mas, na hora de comprar seu próprio insumo, a empresa vai direto ao fabricante. Em 95% dos casos, recorremos diretamente a indústria devido às condições melhores de preços, revela o diretor da Padilla, Joaquim Bastos Neto. Já na gráfica Brasil Form Chesterman, a opção é pela praticidade e a empresa prefere trabalhar com papel fornecido diretamente pelo cliente. O preço do papel é muito alto para que arquemos com este custo. Além disso, com o fornecimento feito diretamente pelo cliente, não precisamos acionar o departamento de compras ou nos preocuparmos com o armazenamento do material, resume a diretora da empresa, Andréa Capuano.

Na ponta da cadeia

Entre os editores, a estratégia de compra de papel também é bastante variada e o que determina essa variação é o porte da empresa ou o tamanho da demanda que ela tem de atender. Compramos papel da fábrica e enviamos para a gráfica. Apenas quando falta determinada quantidade é que procuramos um distribuidor, informa o diretor da editora Rideel, Ítalo Amadio. Segundo ele, a empresa já tentou, inclusive, importar o insumo mas, por conta de um câmbio pouco favorável à moeda brasileira, desistiu da idéia. O custo do papel é terrível para o segmento de livros. Não se consegue fazer estoque, falta capital de giro e compramos mês a mês da indústria. Às vezes, conseguimos aproveitar alguma oportunidade da gráfica, esclarece Amadio para quem, o setor “é um cartel disfarçado”.

Trabalhando com pequenas tiragens de mil exemplares para cada livro editado, a editora Edgar Brucer opta pelos revendedores. Os distribuidores têm os melhores preços para a compra de pequenos volumes, afirma o presidente da empresa, Edgar Brucer. Mas, preços melhores não significam preços justos, na opinião do empresário. Não dá para entender a relação do papel nacional com o dólar. O couchê nacional, por exemplo, custa R$ 4,04 o quilo, enquanto o importado custa R$ 4,05. Como se explica uma diferença tão pequena?

Num cenário de opções restritas, as editoras que possuem gráfica própria podem se considerar privilegiadas. O papel representa metade dos custos gráficos, porém, conseguimos uma economia significativa para nossos produtos comprando diretamente da fábrica, comenta o diretor-presidente do Grupo Escala, Hercílio Lourenzi. O grupo é composto pela Editora Escala e pela Gráfica Oceano que importa cerca de 90% do papel que consome. Considerando-se apenas os títulos da editora Escala, a Oceano roda mensalmente sete milhões de revistas. Apesar desse volume, a gráfica não está à disposição dos produtos da editora da casa como prioridade. A Escala representa 30% da produção da Oceano, que tem capacidade para rodar seis mil toneladas de papel por mês e hoje atinge quatro mil toneladas – metade com papel fornecido pelos clientes.

Revisteiros de pequeno e médio portes que não possuem parque gráfico, também vão em busca das melhores oportunidades antes de fechar o pedido de compra de papel. Há três anos, comprávamos papel fora, mas uma gráfica nos ofereceu uma atraente oportunidade e até hoje estamos com eles, resume o diretor da Editora Sansei, Anselmo Carvalho – que edita o Jornal Feira & Cia, com tiragem mensal de 20 mil exemplares.

Responsável pela edição de seis revistas e outros periódicos, como o Anuário de Papelaria e Brinquedos, com tiragens médias entre 15 e 20 mil exemplares cada produto, a editora Full Time trocou as compras em distribuidores pela gráfica. A quantidade de páginas e tiragem das publicações variam muito e sempre havia sobra de papel, que ficava esquecida na gráfica, afirma o diretor da empresa, Roque Haraguchi. A pequena economia gerada pela compra no distribuidor era anulada pelas perdas, que são muito grandes. Preferimos não nos preocuparmos mais com isso, contabiliza o empresário.

A mesma política foi adotada pela Editora Plural – que publica as revistas Amanhã e Aplauso, com 50 e 12 mil exemplares, respectivamente. Para o diretor-geral da empresa, Jorge Polydoro, comprar do distribuidor é mais barato, mas exige investimentos, como pagamento antecipado, volume mínimo. Não compro papel, compro serviços gráficos, define Polydoro. Não vale a pena mexer no ramo de papel. Existe muita variação de preço nas distribuidoras e perderíamos muito tempo fazendo cotação, além de complicar nossa logística, diz a gerente de logística da editora Livre Mercado, que edita a revista com mesmo nome, com tiragem variável entre 50 e 80 mil exemplares.

Para o diretor da editora Multiesportes, Sérgio Coutinho Nogueira, o porte da empresa é determinante para a compra, ou não, de papel junto aos distribuidores. Responsável pela publicação de quatro revistas no segmento esportivo, com tiragens entre 12 e 25 mil exemplares cada, o diretor da Multiesportes acredita que, no seu caso, a compra do pacote fechado junto à gráfica é a melhor opção. Se minha empresa fosse de grande porte eu compraria papel no distribuidor. Mas, no meu caso, a economia não justifica uma estrutura diferente. Prefiro cotar em gráficas diferentes, explica ele.

A IT Mídia, com cinco revistas nos segmentos de informática e tiragem média de 20 mil exemplares cada e diferentes formatos, deixa por conta da gráfica a compra de papel. Nunca orçamos papel separado, explica o gerente de logística da empresa, Wilson Trindade. É mais prático negociar preços e condições de pagamento com um único fornecedor, no caso da gráfica.

Preços e prazos


Já a editora Aranda – com cinco títulos em setores industriais e tiragem média de 15 mil exemplares cada publicação – compra seu próprio papel pois, segundo o diretor da empresa, Edgard Laureano da Cunha Jr., há uma significativa redução de custo. Procuramos aproveitar oportunidades de preços nos distribuidores. A diferença de preço do papel na revenda e na gráfica pode chegar a até 50%, contabiliza Cunha Jr., citando uma justificativa prosaica para não comprar direto da indústria: O atendimento é ruim e muito burocrático.

Depois da experiência de comprar papel junto à gráfica e até de importar o insumo, a Trip Editora optou por recorrer ao próprio fabricante, comprovando a máxima de que esta é a melhor opção para quem trabalha com grandes volumes. Dona dos títulos Trip e TPM, com tiragens médias de 50 mil exemplares, além de algumas publicações customizadas, a Trip Editora figura na carteira de clientes da Ripasa. Com tiragens acima de 50 mil vale a pena contatar o fabricante, diz a produtora gráfica da empresa, Mônica Yamamoto.

Para o gerente de negócio da Rilisa, Ronnie Baggio, a opção do editor segue o critério da praticidade: pequenas editoras preferem repassar a responsabilidade pela compra do papel para as gráficas por não possuírem estrutura física para armazenar o produto. A perda do padrão do papel de uma edição para a outra é a principal desvantagem nesses casos, afirma. A Rilisa solucionou o problema do armazenamento oferecendo gratuitamente esse serviço.

Enquanto editoras e gráficas correm atrás das melhores opções de compra, fabricantes e distribuidores de papel travam uma queda-de-braço nos bastidores desse mercado. O acordo de cavalheiros entre ambos os setores estabelece que a indústria atenda a demandas com cota mínima de 12 toneladas. Abaixo desse volume, o distribuidor entra em cena e também responde pela pronta entrega. Alguns distribuidores, porém, queixam-se de que o acordo de cavalheiros nem sempre é observado pela indústria que, de acordo com a disponibilidade de estoque, ou em períodos sazonais, diminui pela metade a tonelada mínima a ser entregue. Trabalhamos com uma cota mínima que pode variar, afirma o gerente de negócios da Ripasa, Robson Corrêa. Ele nega que haja qualquer conflito no mercado por conta dessas variações. Nossos clientes devem ter crédito compatível com o valor da compra e exigimos uma certa antecedência nos pedidos, diferente do que ocorre no distribuidor, que tem maior disponibilidade de estoque, observa.

Queda-de-braço

Na Suzano Bahia Sul, os volumes também funcionam como critério de venda, segundo o diretor de distribuição e mercado interno da empresa, Carlos Pontinha que confirma o mínimo de 12 toneladas. Nossos revendedores comercializam desde uma resma até várias toneladas, afirma Pontinha. Segundo ele, os prazos de pagamento na Suzano variam entre 28 até 45 dias mas pode, excepcionalmente, chegar a 60 dias. Na Votorantim Celulose e Papel, o limite mínimo depende de cada produto, mas a média é de 20 toneladas por item, segundo o diretor de negócios da companhia, Sérgio Vaz. O volume, porém, não é o único critério utilizado pela empresa. Exigimos regularidade mensal nas compras, informa o executivo, acrescentando que a Votorantim concede 30 dias de prazo para pagamento.

Fabricantes negam que haja qualquer prática de canibalismo no mercado e afirmam que cada segmento da cadeia comercial cuida de seu nicho específico. Podemos até ter os mesmos clientes, mas as quantidades oferecidas são diferentes, comenta Carlos Pontinha, da Suzano. Na Votorantim, a lógica é a mesma. Atendemos sob encomenda, ao contrário do distribuidor, que oferece prontaentrega, lembra Sérgio Vaz, diretor de negócios da Votorantim.

João Lalli, diretor da KSR, representante da Votorantim, lembra que o fato de os fabricantes atenderem aos grandes pedidos é um divisor de águas neste mercado. Mas, nem sempre essa fronteira é bem delimitada, principalmente para os revendedores multimarcas. O gerente de vendas da distribuidora T. Janér, Carlos Nascimento, lembra que a concorrência se dá nas três esferas do mercado: entre os distribuidores; entre as indústrias e os distribuidores e entre as grandes gráficas e os distribuidores. As fábricas costumam entrar no nicho do distribuidor e nosso segmento vem perdendo participação de mercado, reforça o diretor-geral da Vivox, Wolf Schön, lembrando que esse tipo de problema com a indústria tem sido uma queixa constante entre a maioria das distribuidoras.

Mas não são todos os revendedores que perdem o sono com essa “invasão de quintal”. Não há nenhum problema por conta disso. A indústria atende basicamente editoras de material didático enquanto os distribuidores atendem pequenos e médios editores de revistas, avalia o gerente de negócios da Rilisa, Ronnie Baggio. O perfil dos clientes é diferente e, muitas vezes, em casos de emergência e quando há disponibilidade de estoques, nós mesmos atendemos grandes pedidos, que normalmente seriam para a fábrica, afirma o gerente geral da SPP Nemo, Marco Antonio de Oliveira. A empresa é o distribuidor da marca Suzano. O cenário não é muito diferente na Central de Papéis, de acordo com o gerente comercial da empresa, Wagner Moreno Romero. Às vezes, a fábrica não tem determinado produto para prontaentrega e o distribuidor tem. Caso contrário, o grande cliente procura sempre o fabricante, onde espera encontrar melhores preços, avalia o executivo. Já o diretor-comercial da distribuidora Branac, Paulo Furtado, defende que o distribuidor tem a função de, além de seu mercado, atender também os clientes das fábricas sempre que houver a necessidade de suprir uma demanda por prontaentrega.

Mercado distante

A polêmica, porém, está restrita aos grandes centros produtores e consumidores. Não temos conflitos com fabricantes. Aliás, fabricante aqui não entra, garante a assistente comercial da distribuidora Triunfo, Daisy Ribas, referindo-se ao mercado maranhense onde fica a sede de operação da Triunfo.

A disputa de mercado entre a indústria e o comércio de papel já foi mais acirrada. A relação entre fabricantes e distribuidores já foi mais predatória. Principalmente no primeiro semestre do ano, quando a indústria está bem abastecida, analisa o gerente de vendas da Nova Mercante, Roberto Groba. Segundo ele, nestes períodos do ano, a restrição de volume do fabricante, que exige pedidos acima das 12 toneladas, cai para até cinco ou seis toneladas. Mas isso não nos preocupa. Temos seis mil clientes e a indústria geralmente trabalha com carteira de 40 clientes. Eles não disputam nosso mercado, que é bem mais pulverizado. Para o gerente-comercial da distribuidora Plexpel, Clauci Pereira, os conflitos diminuíram a partir do estabelecimento, por parte da indústria, de pedidos acima de 12 toneladas, para o papel couchê, e 24 toneladas para outros tipos de papel. O diretor de vendas da Opus, Paulo Martino, lembra que o surgimento da Associação Nacional dos Distribuidores de Papel (Andipa), fundada há dois anos, também ajudou a disciplinar o mercado.

Algumas gráficas também estão na mira da revenda de papel, por embutirem o insumo no custo de seus serviços. As gráficas adeptas dessa prática recorrem aos distribuidores na hora de efetuar a compra e conseguem, com isso, driblar eventuais faltas de crédito ou volume mínimo de pedido.

Paulo Martino lembra um outro problema comum nessa seara: O papel linha d”água, para fins culturais e editoriais, não paga impostos. Mas, na prática, a lei não pegou e existem gráficas que compram o papel com isenção e executam um serviço comercial, denuncia. A isenção de 18% no Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e de 5% no Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), fazem uma boa diferença. A Associação Brasileira da Indústria Gráfica (Abigraf), a Associação dos Fabricantes de Papel e Celulose (Abracelpa) e a Andipa, criaram um manual para esclarecer seus associados a coibir esse tipo de prática, lembra Martino. A Receita Federal também apertou o cerco na fiscalização e criou um cadastro mais rigoroso, cruzando informações com a relação de clientes gráficos e a finalidade dos trabalhos .

Fonte: portaldacomunicacao.uol.com.br

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Adoro produção gráfica, nasci brincando em gráfica e descidi compartilhar essas coisas, existem tantas coisas tontas que mostram a vida de todo mundo, e porque não mostrar meus gostos?

2 responses »

  1. Tiago Campos diz:

    Muito bom seu site Ariane. Por incrível que pareça, numa mídia tão popular e acessível quanto a internet ainda carecemos de informações sobre gráfica e os processos que a envolvem. Sou impressor mas me interesso por tudo que tenha ligação com impressão offset. Está adicionada nos meus favoritos…

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